销售技巧(销售技巧和话术大全书)

销售技巧

销售技巧与客户关系管理

著名实战培训师郜镇坤销售技巧课程纲要

课程时间：1天

课程对象：全体员工（包括业务副总、各地市业务主管、一线业务人员、职能部门等人员）

课程收益：

1.塑造成为优秀销售人员的形象及心态；

2.掌握销售技巧、沟通与谈判技巧；

3.分析客户类型，针对不同的客户使用不同的销售技巧与沟通方法；

4.了解如何搜集、整理、管理客户的信息；

5.提高销售业绩，与客户更好的建冲差立联系，维护已有客户的关系，继续跟进发掘潜在客户。

课程大纲：

第一篇：心态与销售

一、正确心态的建立

1.心态决定行为

2.与公司站在同一阵线

3.一视同滚判改仁的服务态度

4.乐于助人的态度

5.焦点导引思想

6.大量工作忘记伤口

二、赢在起点

1. 个人外在的形象

2. 塑造优质的销售服务工作环境

3. 亲切热情的开始

4. 有自信的肢体接触

5. 用赞美接近客户

三、销售员自我定位

1. 销售员在销售中的角色

2. 销售人员销售的动力—爱

3. 销售人员销售真谛

4. 销售员自我定位

第二篇：实战销售技巧

一、销售的基本流程

1.寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？

2.将潜在客户分类，不同类型不同策略

3.分析客户类型及对策

4.接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求

5.说服客户的技巧

6.说服购买：产品介绍和产品展示

7.促进交易发生：顾问式销售技能

二、识别客户的利益

1.从事实调查中发觉客户的需求

2.从询问技巧中发局客户的需求

3.介绍产品的特性

4.介绍产品的特点

三、有效沟通技巧

（一）沟通式销售：如何赢在销售

1.沟通式销售

2.沟通的几种模式

3.沟通式销售中的沟通原则

4.沟通式销售的标准

5.如何才能达到销售的最高境界

6.沟通式销售是一个双赢的过程

7.沟通式销售的主题是合作

8.沟通式销售要先人后己

（二）沟通技巧

1.观念沟通：卖产品先卖观念

2.倾听沟通：要打动人心先倾听人心

3.话术沟通：你卖产品我卖话术

4.肢体沟通：肢体也会说话

5.沟通技巧：一招见成效

6.解除异议沟通：无极胜有极

四、客户异议的处理

1.什么是客户异议

2.异议与拒绝的处理

3.客户拒绝的4种原因

4.理异议的15种方法

5.处理价格异议的20种方法

案例：诸葛亮的销售智慧

第三篇：客户关系管理

讲在前面的话：管理客户关系及忠诚度

1.理解分析客户的定位和差异

2.一揽子销售与量身定做的解决方案

3.多层面销售：建立客户的人脉关系

4.客户决策人员的把握

5.培养客户的满意度和忠诚度

一、客户关系管理的核心价值

1.客户关系管理能为企业带来什么

2.客户关系管理的含义

3.客户关系管理的内容

4.客户关系管理与企业经营管理的关系

5.客户关系管理与营销管理的关系

二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素

1.全员客户关系管理的思想未能真正的统一

2.推动客户关系的系统性不够

3客户数据、信息共享性不强准确度低

4.客户信息分析不到位

5.客户种类划分不够细

6.客户需求掌握、引导不够准

7.帮助客户提高价值的意识和能力不足

8.客户经理的管理方式不合适

9.服务创新、管理大判创新不够

三、客户关系管理中的现实问题分析

1.如何才能让客户感觉非常满意

2.如何区别客户满意度和客户忠诚度

3.如何确立最佳的客户服务系统

4.客户关系管理的推进步骤

四、如何提高企业客户关系管理能力

1.从哪些途径提升客户关系管理能力

2.客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系

3.提升企业客户关系管理能力的措施和方法

五、客户关系管理实施案例分享

第四篇：新形势下的销售模式与客户发展

1.新环境下的销售模式需要进行重大变革

2.从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式

3.从守株待兔到上山打猎——售前推广

4.从独角戏到双人舞——售中推广

5.从销售的终点到销售的起点——售后推广

6.俱乐部服务——深化终端客户管理

销售技巧和话术

销售人员应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。与客户建立联系感，也是携册闷销售重要的技巧，唠唠嗑，说说家常，才能很快把客户和自己绑在一条战线上。任何商品都自己有趣的话题：辩弯它的发明、姿谈生产过程、产品带给顾客的好处，等等。