供应商怎样跟采购谈判？

1，守住底线

关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

2，谈判不是辩论

不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。

3，明确谈判目标

谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。

4，谈判时间的问题

按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，与客户的谈判沟通最顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。

5，不要急着表达自己的观点

一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多，你就越能了解他的想法，就能越有的放矢。

6，非最高级决策者的角色

不要把自己置于最高决策者的角色。什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算。如果你上来就说自己是最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，因为你是最高级领导，这反而让自己没有了退路。

7，不要把自己最优的报价组合给客户

但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！

8，不要急于回答客户的问题

客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

9，分析身体语言

尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定，眼神游离，眉头皱着，眼光闪烁，才是内心的真实想法。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。

10，谈判中僵局的打破

谈判中会面临很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点。

这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是，如果遇到难谈的客户，就一招，给你一个我能做的最优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟。

11，不能忽略客户的同伴

客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好，千万不能忽略他。

12，注意调节气氛

这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

13，缔结成交法

有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。

无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。