如何对客户高层(决策者)进行第一次面谈？

如何对客户高层(决策者)进行第一次面谈？

要有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈，可按如下进行：

一、 要认识到与客户高层(决策者)第一次面谈的目的：是在客户高层(决策者)心中建立价值，并能够达成一个推动与客户高层(决策者)关系的具体目标。这就

要求你做到：

1. 要让客户高层(决策者)觉得面谈有价值；

2. 设一个能够达成的具体目标，并且能够达成。

这一点很重要。没有经验的销售人员，在第一次与客户高层(决策者)面谈时，就提出会让客户高层(决策者)拒绝的要求，使得下次/接下来，不知道如何推动与客户高层(决策者)关系。如提出：请客户高层(决策者)帮助安排进行一个技术交流会，或希望客户高层(决策者)能够在下个月到销售人员的公司参观等。这很有可能会让客户高层(决策者)感觉为难，从而拒绝要求。这样就导致了第一次面谈不成功，进而给与客户高层(决策者)打交道增加了困难。

二、 要根据第一次面谈流程进行。第一次面谈流程如下：

1. 建立轻松和良好的气氛/关系

2. 道明来意（目的）

3.（简单）介绍公司及产品

4. 建立价值

5. 获取承诺

6. 感谢（回复轻松气氛/关系）

如何运用基于价值的销售的方法与客户高层(决策者)打交道？

基于价值的销售（Value-Based Sales），是一种很好的销售方法。但因为与客户高层(决策者)打交道的特殊性，要将这种方法运用于与客户高层(决策者)打交道，需把握以下方面：

1. 要认识到与客户高层(决策者)打交道的特殊性。

客户高层(决策者)对采购具有决定权。而他所做的决定是一种综合考虑的结果。既考虑产品/服务对于他（公司）的价值，也考虑他与销售人员的关系，竞争对手的看法等。

因此，在与客户高层(决策者)打交道时，既要向他销售价值，也要做与他的关系。而很多销售人员只做与客户高层(决策者)的关系，而没有，或者说忽视向客户高层(决策者)销售价值。

所以，将基于价值的销售方法运用于与客户高层(决策者)打交道，是很好的做法。但要明白与客户高层(决策者)打交道时所说的“价值”，并不仅仅是基于价值的销售中所说的“价值”。它的内涵要比基于价值的销售中所说的“价值”大很多，或者说宽泛很多。

2. 第一次面谈就要向客户高层(决策者)销售价值，让客户高层(决策者)感觉你很专业，能够带给他价值。

3. 每次与客户高层(决策者)面谈/打交道，都要带给客户高层(决策者)价值，或者说让客户高层(决策者)感觉“有收获”，这次与你的面谈/打交道是“值得的”。这样就慢慢积累你对于客户高层（决策者）的价值。