8种顾客类型和应对技巧

一、面对强势型顾客，学会示弱，临危不惧

强势型顾客的特点

1、说话直接，有棱有角，脾气火爆。

2、砍价气势逼人，透着不容商量的霸道。

3、有时候会胡搅蛮缠，蛮不讲理。

应对策略

1、强化心理素质，用平常心对待。

2、言语上切勿针锋相对，适当示弱，给对方更多尊重，找准机会表达自己的专业性。

二、面对唠叨型顾客，耐心倾听，巧妙引导

唠叨型顾客的特点

1、一开口就滔滔不绝，拉着你漫无边际地闲聊，如果过分附和，销售将会变成拉家常。

2、喜欢主观臆断事物，不轻易接受别人观点。

应对策略

1、给对方合理的唠叨时间，切不可在对方谈兴高昂时贸然制止，否则会使对方产生不满。

2、一旦销售协商进入正题，可任其发挥，其间借机将话题引入销售，这要求有足够的耐心和控制场面的能力。

三、面对圆滑型顾客，以礼相待，多留心眼

圆滑型顾客的特点

1、好强而顽固，不轻易改变自己的初衷，不露自己的底牌，时刻想置销售人员于被动。

2、他们对销售人员缺乏信任，又喜欢把自己的意志强加于人，喜欢毫不客气地指出产品缺点，达成交易后喜欢提出诸多额外要求。

应对策略

1、以礼相待，销售中说明底线，恕不退让。

2、在销售中，为防止对方在成交后提出诸多额外要求，准备足够的资料和佐证。

四、面对经济型顾客，允许砍价适可而止

经济型顾客的特点

1、喜欢讨价还价，“太贵了”是口头禅。

2、怕吃亏，怕买贵了。

应对策略

1、不要直接拒绝，试着礼貌性，委婉地拒绝。

2、在销售一开始（还未报价时），如果发现对方是经济型顾客，可以报高价格，给对方足够的砍价空间并给其优惠。

五、面对从容型顾客，货比三家，理性分析

从容型顾客的特点

1、严肃冷静，遇事沉着，不轻易被广告宣传影响。

2、很礼貌地倾听销售人员的建议，但不会轻易作出购买决定，属于理性消费者。

应对策略

1、不要试图用促销、打折方式打动这类顾客，而应从产品的品质上来说服，让对方看到产品的优势。

2、拿出同类产品与你的产品做比较，体现出自身产品优势，满足对方货比三家、理性分析的心理。

六、面对犹豫型顾客，耐心引导，引导体验。

犹豫型顾客的特点

1、外表温和，内心却总举棋不定。

2、上一秒确定要买，下一秒就会改变注意，原因可能只是产品上某个不太重要的细节，甚至一点不起眼的瑕疵。

应对策略

1，交谈中切勿急于求成，要冷静地引导顾客表达出疑虑，然后做专业、耐心地说明。

2，可让顾客尝试、体验产品，以坚定其购买信心。

七、面对挑剔型顾客，先听后讲，切勿发怒

挑剔型顾客的特点

1、喜欢挑产品的毛病，挑销售人员的毛病，甚至对销售人员冷嘲热讽。

2、自认为见多识广，通过挑毛病来表现自己是内行人，以期用更优惠的价格成交。

应对策略

1、保持冷静，要坚持先听后讲，允许顾客表达质疑和挑剔。

2、不要与对方直接理论，也不要试图在言语上说服他。

八、面对冲动型顾客，开门见山，直奔主题

冲动型顾客的特点

1、购买决定下得很快，不给销售人员说话的机会，“长话短说，这个我要了！”

2、情绪不稳定，容易偏激，可能会推翻自己的主张和承诺，从而给销售制造难题。

应对策略

1、开门见山，直奔主题，少说废话，在对方做出购买决定时，快速签单成交。

2、即便对方反悔，也不要表现得太吃惊，按照门店的退换货流程予以处理。

一、对待不爱说话的客户要主动。

有些客户，在面对推销人员的热情推销时，表现得很冷淡，甚至不愿意跟你多说话，推销员介绍产品的时候，就感觉在唱独角戏一样。

建议推销人员一定要控制自己少在那里唱独角戏，主动去和客户攀谈，了解他们的需求，不要因为他说得少，你就一个劲的盲目发问，让别人产生厌烦心理。

二、对待没有主见的客户要赞赏。

有些客户在买东西时，一般没有准确的观点和意见，而且面对推销员的夸夸其谈，久久下不定决心。

在面对这类客户时，一定要注意多赞赏客户的观点，一旦他们觉得某一个产品比较好时，你就要及时的说些好听的赞赏语帮助他尽快下定购买的决心。

三、对待难以沟通的客户要理智。

有些客户，在和推销人员交流时，喜欢胡搅蛮缠，扯东扯西，一会嫌这个东西贵了，一会嫌那个东西贵了，一会又觉得这产品有质量问题等等。

遇最忌讳的就是被客户所激怒，然后慌不择言用一些尖锐的语言去反击客户，让大家不欢而散，此时此刻，你一定要让自己先冷静下来，努力克制自己，说话尽量用一些反问句，不要和客户针锋相对，败坏你的形象，从而让客户反感。

四、对待极其理智的客户要耐心。

有些客户，具有很强的自制力，无论推销员说得多天花乱坠，他始终不会为你所动，总是有清醒的头脑，

一定要很耐心的沟通，最好是实事求是的介绍每一种产品，最好不要夸大其词，以免带来相反的效果，晓之以情，动之以理，以情相待，让客户被你的耐心融化，从而愿意买你的产品。

五、对待冲动任性的客户要效率。

有些客户，属于冲动任性的人，虽然有一些主见，但很容易受到外界因素的影响，做出一些暂时不理智的冲动消费的决定，

一定要坚持一个原则，那就是快刀斩乱麻，做事一定要讲效率，三下五除二，尽量营造一些客户买了这产品就会有很大的优势这些方面的氛围，让客户受到语言的蛊惑和环境的诱惑，很快就做出消费的决定，那你就成功了、

六、对待自以为是的客户要倾听。

有些客户，貌似什么都懂，只要你跟他说什么，他立马就会接过话说他知道，感觉上知天文，下知地理，才华横溢，

在做完简单的产品介绍后就不需要做什么了，只需要做一个安静的听从，听客户的夸夸其谈，然后再时不时的夸她两句，把客户哄高兴，你很快就能做成这笔生意的。

七、对待价格之上的客户要冷静。

有些客户，看中了一样产品，觉得什么都好，就是价格太贵了，这些客户并不是真正的嫌价格高，这只是她的一种压价策略，

一定要冷静，不要被客户带着走，一味地为客户压价，过快地暴露自己的底线，而应尽快地转移话题，避谈价格，而是谈商品的价值，优势，走迂回路线，让客户接受商品的价格，从而做成这笔不亏本的买卖。

一、问他人意见类型这一类客户，考虑的比较多，或者比较周到，他们自己没有办法对未知的事情做出判断，需要与别人商量，给出意见。销售员遇到考虑比较周到的客户，可以说一下自己的意见或者是见解，拉近与客户之间的距离，进而寻找出一致的想法为突破口，促成订单的达成。二、随和型顾客随和型顾客一般性格温和，态度友善，她们乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，有一定的亲和力，相处容易。她们的性子比较慢，做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易。销售技巧：首先要用你的服务感动她们，要从心里喜欢她们，关心她们，把她们当亲人一样去对待。其次，对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚来给她们制造压力，攻破其心理防线，使其没有拒绝的理由。

三、一知半解型的：这样的顾客是最难伺候的，你说他不懂吧，他又略之一二。往往这种类型的顾客他是比较主观，他认为自己已经对你的产品很清楚了，包括你的进价拉、那里拿的货。产品是什么材料做的拉等等，这种类型的顾客他往往在你面前显弄自己是内行，你是骗不了我的，你在我面前说话就得老实一点，不要来欺骗我，忽悠我。对于这种顾客我们首先得控制自己的情绪，不要与他争辩，让他自己说自己的。我们只要在一边有理有节把产品详细的情况解释给他听，并且耐心听他讲，然后耐心的解答他所提到的问题，也不要说的太重让他太难堪了，这样他会认为你是他的知音，交流起来的话就容易多了。成交的希望也就更大！四、冷漠不在乎型这类客户总是一付冷漠不在乎的神态，让人难以接近，同时，也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大，你很难对他产生实质性的影响，特别是对待他自己的利益，他一切都安排好了。对于这种客户，你的推销不能让他感到有压力，否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走，对于产品介绍，他是一个很注重细节的人，你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外，和对待那些理智型客户一样，你也要注重两面性信息的介绍，适当对产品缺点方面加以阐述，会增加他的信任感。“千穿万穿，马屁不穿”适当对他拍拍马屁，他会高兴的，尽管他不会露出笑容。等这些都做好了，让他做出成交的决断就好了。五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、疑神疑鬼型这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。七、匆匆忙忙型他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

八、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。销售是一门与人打交道的学问，更多的还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。