谈判的四要素？

谈判的四要素？

谈判的四个要素

1. 利益

利益是一切谈判开始的原因，也是成功谈判的基础。注意，利益不等于立场，立场是主张，而利益隐藏在立场之下，是谈判方实际的需要。在谈判中如果能意识到对方的利益点，就会多出很多切入点，而不是陷入立场之争。

在复杂的谈判中，双方会有很多利益点，会有主次轻重之分。如果仔细分析，就会发现双方一定有共同的利益、不同的利益以及互相矛盾的利益。作者建议我们在谈判前，花些时间了解双方的利益以及这些利益的优先级，做到知己知彼。

2. 方案

方案就是满足双方利益的各种解决办法。在作者看来，方案是“谈判产生价值的地方”。我们在谈判中会不自觉进入一个误区，那就是，对方得到了什么，我们就失去了什么。其实问题是双方共有的，需要双方充分沟通，了解各自的利益诉求，然后共同想办法，找出各种可以满足利益的方法。

在上谈判桌前，我们可以做两种准备：“最可行协议”和“最差可行协议”。“最可行协议”就是最终理想方案的雏形。“最差可行协议”，就是“底线”，比如对方开出的条件已经比我们的“底线”还差，那么此时达成协议就没有意义了。

3. 标准

因为谈判中双方援引的道理，都是从自己的角度出发的，如果双方都只是强调自己的道理，自说自话，那就很难找到共识。及时引入客观的标准，比如法律、先例、类似的案例、第三方评估或者市场价格等等，可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平以及合理性上，化对抗为合作，共同寻求更公允的方案。

4. 替代方案

如果已经到达了底线，达成协议就没有意义了，因为那反而有损我们的利益，那么我们就应该采取备用计划了。所谓替代方案，并不需要谈判对手的认同，而是谈判未达成协议时，双方各自会采取的行动。

坚持发展对外经济关系的原则是什么？

一、独立自主、自力更生的原则

(1)独立自主是指自己拥有处理本国事务(包括经济事务)的权力，不受任何外来的干涉;自力更生是指主要依靠本国人民的智慧和力量，充分利用本国资源发展本国经济。这就是说，我国在进行现代化建设过程中，必须把立足点放在独立自主、自力更生的基础上，从本国的实际出发，主要依靠本国的人力、物力和财力，充分发挥自身的潜力和优势来发展自己。

(2)只有坚持独立自主、自力更生，才能自主地掌握本国的经济命脉，逐步建立起独立的、完整的国民经济体系，实现的经济独立，进而保障政治独立。只有持独立自主、自力更生，才能真正实现现代化。只有坚持独立自主、自力更生，才能在发展对外经济关系中维护国家的根本利益，保护国家的经济安全。

(3)独立自主、自力更生与发展对外经济关系是相互联系、相互促进的。一方面，自力更生是发展对外经济关系的前提和基础。另一方面，发展对外经济关系是增强自力更生能力的重要途径。

二、平等互利原则

(1)平等互利就是国家不分大小，不分贫富与强弱，无论社会制度及意识形态有何差异，都应在国际经济交往中平等相待，互相尊重对方的主权和选择自己发展道路的意愿，使双方都能获得各自的利益。由于对外经济贸易关系是主权国家(地区)之间的经济交流，所以这种经济交流必须是平等的、互利的。

(2)平等互利要体现贸易双方的地位平等和权利相同。不论国家强弱、大小，在发展经济贸易关系时，双方都具有独立自主的权利。因此，在贸易协定中不能有损害一方主权的要求。

(3)贸易协定合同要通过友好协商和谈判来签订，双方的权利和义务要符合对等原则，交易商品价格也应在国际市场价格水平的基础上由双方【浩唐文化】协商确定，不允许不等价交换的发生。