一、商务谈判的特点和原则有哪些？
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。”只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点。
二、在商务谈判中，财务代表的职责是什么？
在商务谈判中，财务代表的职责有以下几点：
1、对项目未来效益的测算。
2、财务、税务制度方面的解答。
3、获得利益后的具体分配方案。
4、以获取经济利益为根本目的，对经济利益的分歧进行处理，解决买卖双方的争端。
扩展资料：
商务谈判的特征：
1、以获得经济利益为目的。
商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
2、以价值谈判为核心。
谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
3、注重合同的严密性与准确性。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
参考资料来源：百度百科-商务谈判
三、商务谈判？大黑
一、什么是商务谈判？它有哪些特征？
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
特征：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性
二、商务谈判的类型有哪些，内容是什么?
类型：1、国内商务谈判和国际商务谈判。2商品贸易谈判和非商品贸易谈判。3一对一谈判、小组谈判和大型谈判。4主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。5传统谈判和现代式谈判6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。7长桌谈判和圆桌谈判。8马拉松式谈判和闪电式谈判
内容：1合同之外的谈判（时间、地点、议程）2合同之内的谈判（价格、交易条件、合同条款）3商品贸易谈判的内容（商品品质、数量、包装、运输、保险、价格、支付方式、索赔、仲裁和不可抗力）4技术贸易谈判的基本内容（技术贸易的种类、基本内容、经济要求、转让期限、交换形式、计价和支付方式、责任和义务）5劳务合同谈判（层次、数量、素质、职业工种、劳动报酬）
三、优秀的谈判人员应具备什么样的素质？
知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛
四、怎样进行谈判人员的配备？
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：1、业务熟练的经济人员。2、技术精湛的专业人员。3、精通经济法的法律人员。4、熟悉业务的翻译人员
从实际出发，还应配备一名有身份。有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员
五、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
基本任务：谈判通则的协商、营造适宜的谈判气氛、开场陈述
目标：主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方的基本态度，并对谈判程序、共同遵守的原则等基本问题进行沟通并达成一致。
六、谈判气氛有几种类型：1、洽谈气氛表现是冷淡、对立、紧张（谈判双方不融洽，对立
2、会谈气氛松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久（谈判人员漫不经心，进展慢、效率低）
3、谈判人员心情愉快、交谈融洽；（会谈有效率，有成果）
4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。（会谈有秩序、有效率）
七、报价时要遵循什么原则？
1、开盘价必须是最高价（卖方）2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动地解释和说明
八、如何判定成交信号？1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定
九、马斯洛需要层次理论，及在商务谈判中的应用。
他把人类的需要分为7个层次，认为人类动机的发展和需要的满足有着密切的关系，需求的层次有高低的不同，并由低级向高级发展，低层次需求的满足或基本满足有助于高层次动机的出现。
7个层次分别是：生理需要、安全、爱与归属、获得尊重、自我实现、求知与理解、美
在谈判中，需要的心理主要表现在：1、权利需要2、交际需要、3、成就需要
总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需求的目的。
十、谈判中需要的发现：1、适时提问2、恰当陈述3、悉心聆听4、注意观察
十一、什么是谈判中的心理挫折，及它对行为的影响？
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。
心理挫折对行为的反应：攻击、倒退、畏缩、固执
十二、商务谈判的心理禁忌是什么？1、信心不足2、热情过度3、不知所措
十三、商务谈判语言有哪些类别？
依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言。法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
十四、商务谈判中应答技巧和沟通技巧（听）
商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答，这三种类型又演变成多种具体的回答方式：1、含糊式回答2、针对式回答3、局限式回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答
回答技巧：1、回答问题之前，要给自己留有思考时间2、把握对方提问的目的和动机才能决定怎样回答3、部分回答4、当没弄清楚问题的准确含义时，不要随便作答5“答非所问”6、拖延答复7、模糊答复8、反问9、沉默不答10、对于不知道的问题不要作答11、在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他，这会对你以后的答复提供有用的信息
听的要诀和技巧：1避免开小差，专心致志，集中精力的听2、通过记笔记来达到集中精力3、在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精，去伪存真。抓住重点4、克服先入为主的倾听做法5、创造良好的谈判环境6、不要因轻视对方，抢话，急于反驳放弃听8不可为了急于判断问题而耽误听9、听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻
十五：商务谈判中对于不同地位时的响应策略（被动）
主动地位策略:前紧后松策略、不开先例策略、限定策略、欲擒故纵、先声夺人、声东击西、出其不意、炒蛋策略
被动地位：“挡箭牌”策略、踢皮球策略、疲惫策略、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂、多问多听少说、以退为进
平等地位：回避冲突策略、情感策略
十六、对付不同风格谈判对手的策略
强硬型：以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案、“黑脸白脸”
阴谋型：反车轮战策略、对付抬价策略、假痴不癫策略
固执型：先例旁证策略、制造僵局、以守为攻
虚荣型：投其所好策略、顾全面子、强化制约
十七、处理僵局的方法？
潜在：1、先肯定局部再全盘否定2、用对方的意见去说话对方3、反问劝导哈4、条件对等法5、舍弃枝节抓住重点
情绪化：转移话题、投其所好改变气氛、视而不见、幽默处理、场外沟通、以情动人
严重：离席策略、更换谈判班子、休会改期再谈、最后通牒、请第三方参与仲裁
十六、僵局类型1、狭义：初期僵局、中期僵局、后期僵局；2、广义：协议期僵局、执行期僵局；3、谈判内容：价格僵局。
十七、文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的差异表现在：1、权力距离（权力分配） 2、生活的数量与质量 3、个人主义与集体主义 4、不确定性规避（p265）
十八、商务谈判中的人员风险
人员素质风险 ：人员素质风险主要表现在（1）有些谈判者在谈判中的情绪不稳定（2）有些谈判者自我表现欲过强，刚愎自用。（3）有些谈判者不敢担负责任（4）有些谈判者缺乏必需的知识，缺乏充分的调查与研究，也不虚心的向专家请教。
技术型风险：（1）技术上过分奢求（2）合作伙伴选择不当（3）强迫性要求造成的风险
十九、商务谈判中的非人员风险
自然性风险2、政治性风险（总体政局风险、所有权|控制风险、经营风险、转移风险）
市场风险：（汇率风险、利率风险、价格风险）