国际商务谈判案例分析题

一、国际商务谈判案例分析题

1）竞争策略（货比三家）

2）原则性与灵活性博弈

（贺歼1）这是引用了兆桐三十六计中的反客为主。禅猜冲

（2）运用这个策略一定要抓住对方的弱点！然后才能进一步进行谈判！

冰冰饼说得对``

i dont know

二、急求商务谈判案例分析答案

（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。

（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是橡袜这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1日方的编织袋生产线这个慎如配产品并不是仅此一家，宽指还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商春缺贺谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元扮锋价格上再不妥协。我扒派方厂长有意同另一家西方公司

①我方谈判技巧：

（1）报价技巧

（2）协商技巧

（3）语言技巧

（4）合同签订技巧

②我方在谈判中稳操胜券的原因：

（1）准备充分，资料圆凳翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧坦拆，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

③日方最后不得不成交的心理状态：

（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实让腔枣力、经验和尊严

三、高分找人帮我分析一篇商务谈判的案例。

haha```这个问题我未必回答得叫大家满意，可是我非常喜欢杠刚刚看过的这个案例。。上述结果仅仅是“谈”携唤销来的吗？似乎你此问之时已经给了自己一个答案。。当然不仅仅是谈出来的，商场如战场的含义想必现在你该有一个辩游更加深刻的理解——人与人之间的交流，谈话的内容只占7%，而真正价值百万的是你的形象——你的谈吐，你的眼神，你的举手投足，老练的商人就是通过看你的形象来迅速判断对方客户是一个什么等级资历的人，商人之间的交流用的是商业战术，the American给人的感觉就是个资深的菜鸟（俗称老菜鸟），在这些熟稔的Japaneses面前似乎无所是从，无回天之力，实际上我理解他本来是站在主动地位的，有备而来，但他一开始就中了鬼子的圈套，Japaneses充分利用各种手段进行造势（包括起初的恭维和谈判之前的款待），在外部环境中给the American形成压力（很明显，时间压力和完成任务的压力），这就让处在被动状态的鬼子给自己创造了一个很广阔的调整空链逗间，变被动为主动，这是智斗的重要法则，那就是凡事不可急于求成，要运用以进为退的策略，不急于签约，给你压力，同时款待和恭维让你舒心，放松警惕。Japaneses有自己的主线，让老美跟着他们的思维，这个策略表现在：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。。。。避重就轻，广描蓝图，对客户的要求不谈具体，抓住客户的心理底线，就完全能够掌控全局，牵着他的鼻子走。。。。

呵呵，暂时分析这么多吧，也不知道对你是否有帮助，我年龄小，20，也没有那么完整的思维体系，不过因为你对商务谈判感兴趣，我们志同道合。。。呵呵，见笑了。。。

最后总结一下商务谈判技巧：

I “会听”

要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

II 巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“can not you do better than that?”

对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

（2）获取信息。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

IV 避免跨国文化交流产生的歧义

商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。

***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。

“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。

如，“we would accept price if you could modify your specifications．”

我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；

还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？

——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

一句话:抓住弱点，是胜利的关键，成败往往不取决于固有因素，要懂得如何变被动为主动，才是你要实现的大计。。

谢谢！呵呵

战术谈不上 知己知彼 这就是 日本人知道美国人有多少时间所以用糖衣炮弹来袭击他薯羡。《 知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改亦归期。》 所以就抓住了他的这数手拍个弱点薯清