如何在车展上大展身手

一、如何在车展上大展身手

基本上每一年稍微大点的城市，都会搞一些大规模的车展活动，而这些车展活动的意义对于4S店来说无非就是增加订单了，但是不同的品牌在同一个车展，竞争就会非常大，通常有下面几个麻烦事：一是客户可以很便利地获得竞争品牌的相关信息，二是客户做出选择时容易摇摆不定，不知道选择哪个品牌好。像到车展上的客户好多并不是奔着车子去的，他们是奔着优惠去的。那对于竞争品牌，我们销售顾问应该做哪些对策来抓住客户呢？怎样让客户更加相信我们品牌呢？

不要主动提及竞品

如果客户没有说到竞品，我们销售顾问结果说我们品牌和别的品牌有什么优势，那我告诉你，你这个是在为他们品牌做宣传，不值得。而且客户很可能就压根没有想过买这个品牌。结果你这么一说知道了。我们上面就已经说过，像车展的客户本来就忠诚度比较低，你这么一说就很可能被竞品杀掉。

给竞品制造麻烦

如果客户确实知道竞品，那怎么办呢？那我再给我们销售顾问支招搞定客户，在车展上都是非常繁忙的，所以你可以从几个简单的地方来制造麻烦，首先我们可以夸大竞品的优惠程度，你可以告诉客户竞争对手现在是优惠5000，但是你去看旁边那个市都可以优惠到8000，还没有搞活动，你看他们打出来的价格多不实在啊。你去谈我估计至少优惠8000，要不就是销售员不诚心。于是客户可能去那边问，但是那边价格谈不下来，但在车展上好多客户都是想定下来的，他们可能几个月前就想买车了，但是一直在等车展，因为车展就是宣传优惠的呀。那边没有谈下来，在这个时间段客户就极有可能回来跟你谈价格。这个时候你的胜利就不远了，当然你也可以说说自己品牌，这些都可以自己编的，你看我们平时优惠1000，现在优惠了3000，你现在去看别的市现在还只有优惠这个数目呢？你如果错过了，很可能以后就没有这个价格了，你看我们去年那款车型车展优惠8000,过完车展马上就收价了，为什么呢？因为车展卖得太好了，所以供货不足。市场也是看需求的，所以肯定得涨啊，你现在不买，真的可惜啊。

当然我们还可以从另外一个维度来使客户不相信竞争品牌，那就是树立标准，你可以告诉客户一般选车，特别是你这个价位的车子，都会从6个方面来选择的，车展上的客户大部分都是盲目的，你如果这么一说，客户可能就相信你了。接着你就可以背出你在车展之前所准备的话术了，当然要根据品牌结合的，例如奥迪A4跟宝马3系比，你是奥迪的销售顾问，那第一个当然就是销量了，第二个可以比性价比了，因为奥迪同等级比宝马便宜。第三个比外观：灯之类的。第四个比客户评价的满意度（这个可以编的）。第五个可以比服务中国的时间（奥迪在中国有20多年了，更了解中国客户，更有经验）。那如果你是宝马的销售顾问呢？1、比豪华型了，2、比超控了，3、比全球销量，4、比品牌价值等等等等，所以对于每一个品牌都有自己的一些优势，你可以总结出来，然后背出来。在这个层面说，谁定标准，谁就有主动权。

二、汽车突然降价2万∼用什么话术跟客户解释

搞优惠，活动完就恢复原价，呵呵

三、谁能告诉我一些汽车方面的知识。如销售的流程，技巧，话术及主要卖点。还有于其或销售相关书籍。像乔吉拉德的书和具有销售精髓之类的书籍。也可是励志类之书籍。谢谢你们多多推荐，谢谢

如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。在所有培训中，除了包括对产品知识、公司信息、行业知识之外，还包括推销和谈判技巧。销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。606job汽车人才网小编为您总结以下八个小技巧，大学问。这些技巧包括：

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。

606job汽车人才网提示：如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。

交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

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