急求商务谈判案例分析答案

急求商务谈判案例分析答案

1、如此安排说明中国人谈判具有官方色彩，倾向于职位高的领导人员进行谈判。

2、由于派出的谈判人员缺乏相关的生产设备的专业知识碰颂，因此可能导致在购买时，产生问题，无法选择对饮料厂最合适的设备；

因为对生产设备行业不够了解，可能在估价和定吵信价时产生错误，导致我方在还价时很难取得优势。

3、在选派工作人员时，除了可以做出重大决定的领导人员，还要增加对生产设备有相关知识的专业人士，以及要对生产笑碰郑设备这一行业进行深入了解，从定价、质量、效能方面进行把握。

案例:

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极州伍为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的蚂谨时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好闷迹基结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

急求商务谈判案例分析

第一个问题，慎没美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。

问题二，巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切唤模入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了

。

第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的

时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事和孝缓上作过多解释。

很久以前见到过一个类似的案例，说的是中国人到美国去谈判，中间美方突然搞出了新的名堂，由于事先没有预料，一时间中方代表手足无措。但中方没有立即予以答复，而是找了个由头，将谈判贷到了下一回合。不久以隐型后的第二次交锋，中方不仅完美的给出了美方答复，还以其人之道还之其人之身，困雹同样也给美方傻了个措手不及，最终导致美方就范，以一个合理的价格与中方成交。

只记得大概是这么回事，至于中间的那些细节，由于是很久以前看到的，已经即得不清了。

美方利用巴西公司的一次迟到，紧咬不放，造成巴西公司谈判人员心理上的愧疚，进而转战到此次谈判中去，导致巴方最终的谈判失败。手段虽不甚光彩，但美方却实在地获得了利益，不愧是一群专业的谈灶尺猜判人员。

个人认为，巴方失利的最重要原因是心理上受到了干扰，没有在谈判过程中冷静的分析思考。个人认为，巴方可在美方人员反复职责的情况下，提出美方停止指责的要求，若美方仍不肯罢休，则可伺机以谈判成员身体不适等为由，暂终止此次会面，择期再议。