国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?与一般的谈判过程相比,它强调了哪些因素?

国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?与一般的谈判过程相比,它强调了哪些因素?

所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、新建关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的执行和关系的维持（MAINTENANCE）。

PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的谈判意识。这样个种意识能称为PRAM谈判模式的灵魂。

PRAM模式实施的程式：

1、制定谈判的计划（P）

2、新建关系（R）

3、达成双方都能接受的协议（A）

4、协议的执行与关系的维持（M）

举一个案例，由于D国X公司的报价太高，又不肯降价，中方就此制定了谈判的计划。中方利用B公司的低价钱，又通过某种渠道把与B公司谈判的情形捅给了X公司，使得X公司将要失去这样个笔大买卖。于是X公司主动向中方谈判，双方就此新建了关系。中方利用谈判的手段，抓住了B公司急于谈判的心理，把被动变成主动，狠狠的报了1个低价，并且给了对方1个最后期限。最后B公司无能奈何的同意了中方的还价，就此达成了协议。

它所强调的是“双赢“、是人与人之间的和谐关系的维持。

国际商务谈判

国际业务其实并没有那么复杂，不用出动副县长和局长。

首先可以先请对方报价，这其中可以用电邮的形式，拿到对方报价单后可以请你们企业内部相关人员开会讨论看看是否能接受此报价。

如果报价没有问题，可以派技术人员和该项目负责人去对方企业实地考察一下，相关技术上的问题需要沟通清楚，确保他们的机台是你们想要购买的，并且技术参数没有任何问题，然后就能当场签订合同，当然这个环节有的时候也可以省略，如果对方企业是知名企业，而且你们已经非常了解他们的机器没有必要去实地考察的话也可以不用去他们企业参观，双方可以通过电邮把合同发给对方签字。

合同签订后就可以按照合同上规定的付款条件，贸易条款，还有交货期来执行。

整个过程需要一个非常懂国际贸易条款的人员来操作，比如付款条件，用T/T， L/C或是其他。 贸易条款，是 FOB 还是DDP或其他，只有一个很懂的人告诉你们这些细节，你们才能更好的把控每一个环节。

希望上述可以帮到你们。