国际商务谈判教学案例：北京交通大学国际商务谈判模拟大赛实况解析作者简介

国际商务谈判教学案例：北京交通大学国际商务谈判模拟大赛实况解析作者简介

北京交通大学国际商务谈判模拟大赛中，李雪梅副教授以其丰富的教学经验和实战经验，为参赛学生提供了深入的指导。李雪梅，1967年出生于黑龙江省哈尔滨市，拥有理学学士、工学硕士和管理学博士的学历，拥有跨行业的职业背景，曾在计算机、教育、交通运输、医药、网络和建筑等多个领域工作过，积累了丰富的实践经验。

目前，她担任北京交通大学经济管理学院的教师，主讲《国际商务谈判》课程已逾十年。在此期间，她带领学生们积极参与校内外的谈判比赛，学生们在她的指导下屡次取得优异成绩，展现出了卓越的谈判技巧和商业洞察力。李雪梅不仅是教学的专家，也是中国管理现代化研究会国际商务谈判业务委员会的权威专家。

在科研方面，李雪梅专注于综合交通、城市交通和产业经济等领域，已在国内外知名学术期刊上发表了40多篇论文，其中有多篇被EIIISTP检索。她还主持和参与了20多项科研项目，其中包括国家自然科学基金项目和省部级项目，展示了她在学术研究上的深厚造诣。此外，她还参与编写了三部教材，进一步丰富了教学资源，为培养未来的商务谈判人才做出了重要贡献。

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在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。”

前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。

王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。

两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！”

李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。”

王经理说：“哦，我不知道。”

王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”

李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。”

这是讲商务谈判中的礼仪。

美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默…..

这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法

案例： 如何处理熟人、上司之间的关系

王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义： 第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。

第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。

承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。 中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。 谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。 如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？

“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？ 此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。如果不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！

一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那儿去了？”

如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。她如果这样回答： “刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？”

太太毕竟知己，十分默契。马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。” 声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。

李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。

我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？

不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。 王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。李某把我当成好朋友看待，我来的时候，已经有意思拿XO出来，只是“找了半天”也没找到，原来是李太太“怕弄脏了，特别藏起来的”。

有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少没有把事情弄成僵局，总比解决僵局要顺畅得多。 张总更是开心，王先生是主人的“老同学”，再怎么老也喝不到XO，还是我这个老总行，哪怕是“特别藏起来的”，到了紧要关头，也该及时显露出来。 当然。最高兴，最开心的，莫过李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分默契。夫妇间的一问一答，搭配的天衣无缝，把原本非常尴尬，即将出现僵局的场面，一下化解开来。所有的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事。

案例：

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”遭到神甫严厉斥责。另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗？”却得到神甫的允许。

某商场休息室经营咖啡和牛奶，开始服务员问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生。喝牛奶吗？”其销售平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售大增。原因在于，第一种是“封闭式”提问，容易得到否定回答，第二种是“选择式”提问，大多数情况下，顾客会选择一种。

案例：

有一次，一位贵夫人打扮的女人，牵着一条狗登上公共汽车。

她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个坐位吗？”

售票员回答：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”

售票员没有否定答复，而是提出一个复加条件：“像人一样，把双脚放在地上。”却限制了对方，从而制服了对方。

案例：

某公司给日资企业加工“晶片”，日资企业给的加工费特别低。虽然，内心非常不满，但因为没有其他生意，也只好接受这个价格。

几年后，提高价格的机会来了。该公司通过一定渠道知道日商急需一批高质量的“晶片”，日商又无法生产，为此做好充分准备，生产的“晶片”不仅质量好，而且能赶上日商交货期，是日商的最佳选择……

“田中角荣”年轻经历……

案例：

《三国演义》空城计

案例： 收尾款的故事

“尾款不收了，橱窗的戒指能不能给我一个？”

“如果你把橱窗的戒指能给我一个，尾款我可以不收了？”

“如果你买钻戒给我，我也许考了嫁给你。”

“如果我嫁给你，能不能考虑给我买个钻戒？”

“如果订阅我们杂志一年，就送你这款精美的手表。”

“喜欢这款精美的手表吗？只要订阅我们杂志一年，这只手表就是你的。”

前者把要求放在前面叫“换”、后者把要求放在后面叫“钓”。

何时用“换”？何时用“钓”？要看，你给的与你的要求孰重孰轻，一样重就是“换”，否则就“钓”。像钓鱼一样，饵要先放出来。谈判时，你要给的东西要先提出来。

案例：

保险广告：鸡蛋在桌子上滚动，眼看就掉下了，一只大手把它接住——“天有不测风云，人有旦夕祸福”，买个保险吧！

人什么时候最想买保险呢？距离生死门最近的时候，那里距生死门最近——医院。生小孩，就会想到小孩的将来；看你生病的朋友，就会联想到你自己。所以保险推销员都在医院串来串去。出了医院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好汉一条，就不会想买保险了。所以，谈判和买保险一样，抓住恰当的时机。

然而，现在的保险就不是这样买了。保险成了“理财”的手段。例如，老爸给小孩留遗产，但是，要缴纳高昂的遗产税，而买保险就不用缴税。

案例：正式谈判

1、从尼克松总统开始到美国历任总统访华的谈判； 1972年2月21日

2、日本首相田中角荣访华的谈判；1972年9月25日

3、历史上诸葛亮舌战群儒的谈判；34

4、朝鲜核问题的六方谈判；

5、中国加入WTO的谈判；

案例：非正式谈判:

1、《年轻猎人与老人的故事》

2、《渔夫与魔鬼的故事》

3、《我学会了法术》