现代商务谈判中国人民大学出版社出版图书

一、现代商务谈判中国人民大学出版社出版图书

本书《现代商务谈判》由杨晶教授编写，出版于中国人民大学出版社，于2009年6月1日发行。ISBN号为，采用16开本，定价29.00元。本书全面系统地阐述了现代商务谈判的理论、方法、策略与技巧，内容丰富，包括商务谈判准备、谈判心理与思维、谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格、开局与报价、磋商与成交、驾驭谈判进程、商务谈判要诀、常见谈判策略与技巧、货物买卖谈判等章节。全书案例丰富，理论与实际紧密结合，可读性、实用性强。不仅适用于高等院校国际贸易、市场营销、工商管理及其他经济管理类专业商务谈判课程的专用教材，也是企业商务部经理、营销部经理、商务谈判人员的培训教材，同时对商务谈判有兴趣的人士也是一本理想读物。

杨晶，中国人民大学副教授，经济学博士。在商务谈判、市场营销、销售管理、外贸函电等领域有深入研究，出版过多部学术著作，如《商务谈判》、《高技术企业市场营销战略》等，并主编或参与编写多部教材。在商务谈判领域发表论文20多篇，包括《商务谈判中报价的策略和技巧》、《商务谈判中的让步策略》、《商务谈判中“答”的艺术》等。

本书分为十章，具体包括：

第一章 商务谈判概述：解释商务谈判的含义、特征、内容与种类，以及基本原则与成功模式。

第二章 商务谈判准备：探讨谈判人员的组合、商务谈判调研、制定谈判方案、谈判活动的安排。

第三章 谈判心理与思维：深入探讨商务谈判心理，思维艺术与逻辑艺术。

第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格：介绍商务谈判礼仪，不同谈判对手的禁忌，各国人不同的谈判风格。

第五章 开局与报价：分析商务谈判的阶段划分，开局与报价的策略与技巧。

第六章 磋商与成交：详细阐述商务谈判的磋商与成交过程。

第七章 驾驭谈判进程：提供驾驭谈判进程的策略，包括突破谈判僵局、回避商务风险。

第八章 商务谈判要诀：揭示商务谈判中“听”与“看”、“问”与“答”、“叙”与“辩”、“说服”的要诀。

第九章 常见谈判策略与技巧：介绍常见谈判策略与技巧，为读者提供实用的谈判策略。

第十章 货物买卖谈判：探讨货物买卖谈判的内容、程序与策略，为货物交易提供专业指导。

本书最后附有谈判能力测试，以及参考文献，以供读者检验学习成果，进一步深化对商务谈判的理解与实践能力。

二、标准的采购流程是怎样的？

物料需求---采购申请--申请审核---实施采购（多家寻价--供应商评估--下单确定交期--按时收货--货物品质检查--入库）--采购回 --- 入库 --- 通知申请单位，

三、求英语商务信函写作的构思工具及范例分析

英语商务信函写作的构思工具及范例分析

  随着我国国际贸易的发展，各种涉外合同、协议、通知等英语商务信函日益增多。无论对个人还是企业来说，一封优秀得体的商务信函会给您的同事、供应商和客户留下良好的第一印象，有助于商务活动的成功进行。本文提出一个英语商务信函构思工具来辅助写信者对信函进行构思，把握住信函的内容和着重之处。并结合范例进行分析。

一、引言

英语作为国际通用的商务语言，对其沟通交流技巧的掌握程度逐渐成为体现企业文化和素质的前沿准绳。无论对个人还是企业来说，一封优秀得体的商务信函会给您的同事、供应商和客户留下良好的第一印象。随着全球经济一体化进程的不断发展，世界范围内的经济合作与交流也在不断增多。人们不可能跟自己的贸易伙伴一一亲自会面协商。而且我们常常需要将自己的贸易伙伴做出的各种承诺变成有籍可查的文字记录。这时商务信函就成了取代亲自拜会的一种便宜有效的沟通媒介。

我们给贸易伙伴的每一封信都代表着自己所在公司的形象，显示着公司的水平和实力。“一封好的商务信函有助于促进和发展同客户的关系，在促进达成新的业务方面起着积极的作用。”（摘自《丹尼尔·肯尼迪方法：推销信创造的奇迹》）

二、英语商务信函构思工具

在书写信函之前，列出一份清单或者划出一个提纲将有助于笔者完成一份有效成功的商务英语信函。先设想一下你的读者对你写的内容有何反应，这将影响到如何组织你的行文。在此，笔者提出以下一个英语商务信函构思工具来构思写信者的文章。该构思工具包括以下7点：

1.What

do you know about the reader? (his or her background)

你对读者了解多少？（她或他的背景）

2.How many times have you already discussed this topic

with the reader? 这个话题你已经和读者讨论过多少次了？

A.Never从未 B.Once一次 C.More than

once多次

3.What does the reader want to know? 读者希望了解什么？

4.What do you

want the reader to know? 你希望读者了解什么？

5.What will the reader’s reaction be to

the points? 读者对这些问题会作出什么反应？

A.Good News好消息B.Mildly

interested略感兴趣

C.Indifferent 无动于衷 D.Bad News坏消息

6.Based on thereader’s

reaction, what type of letter will you send?

根据读者的反应，你会寄出什么样的信函？

A.Information信息 B.Bad News坏消息

C.Persuasion劝说

7.What do you want the reader to do after he or she is

finished

reading?你希望读者读完信后做些什么？

根据以上7个方面，仔细考虑写信的目的和写这份信件应该符合的注意事项和要求。然后，列出逐个考虑后应对的方案和措施内容。接着，针对所列出的要求寻找到答案或者对象，确认自己是否有足够的条件和能力来达成。努力做到信函的精确度，清晰度，避免使用模棱两可，可能导致歧义的词句，禁忌使用陈词滥调。这个构思工具可以视为一份引导性的提纲，辅助其书写商务信函，把握住信函的内容和着重之处。

三、范例分析

下面笔者以英语商务信函中最常见的订货信及其相应的回复为例，来进行范例分析。

范例1：订货信An

Order

Letter

假设A公司看过B公司的样品后，很满意，打算订购一批B公司生产的商品。这封订购信的构思如下：

1.先表述感激之意后再订购。

2.看了对方样品之后认为皮鞋的质量和工艺都符合要求，因此乐于订购。

3.确认订购之后对数量、规格、价钱等都要有详细说明。

4.向供货商索取促销资料(sales

promotional

literature)，这也是订货方通常的做法，尤其在货品不被当地市场所熟悉时。

5.要求对方接受他们通常的付款方式(usual terms of

payment)，即见票后30天付款。并告知对方若首批订购令人满意，可望继续订货。

根据构思，写出如下的订货信：

Dear

Sirs,

Thank you for your speedy quotation for women’s leather shoes，and

also for the samples of October 5．

Having looked over your samples，we found

both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement

and we would like you to send us the following quantities at once：

400

pairs of women’s leather shoes in black color

Size：No.28 each pair at US$1

0 CIF Jakarta

300 pairs of women’s leather shoes in red

color

Size：No.30 each pair at US$12 CIF Jakarta

As your makes are

comparatively unknown here，we hope you will send us some sales promotional

literatures，which will certainly assist our sales．

Our order is subject to

your acceptance of Our usual terms of payment days after sight．If this first

order proves satisfactory, we shall be happy to place further orders with

you．

Yours faithfully,

(Signature)

Jack Smith

范例2:订货确认函 An

Acknowledgement

Letter

作为卖方，能收到对方的订货信，心情是十分喜悦。如果卖方同意订货信中的具体规格并认为能够履行其中的各项条款，则可向买方发出一封书面的订货确认函(a

letter of

confirmation)。这封订货确认函的构思如下：

1.这是上封订货信的复信，通知对方收到订货信并表示谢意。在此用简单的一句话具体叙述了对方订购的时间及内容。

2.如果对方能如期开出信用证，同意发货，并保证对货物进行妥善包装。

3.说明已收到许多订单，免去买方对货品销售的担心，并答应寄出有关促销资料。

4.同意对方所要求的付款条件，表明及时处理订单。

根据构思，写出如下的订货信：

Dear

Sirs,

Thank you very much for you order dated October 8 for our women’s

leather shoes．

We are shipping the captioned shoes to you well before

November, provided your L/C in our favour reaches us in time．The shoes have been

carefully packaged in strong carton boxes to prevent damage in transit．

You

will be pleased to hear that orders already received from your country have been

more encouraging，and we are sending you under separate cover by airmail some

sales promotional literatures．

The terms of payment you suggested are

acceptable，and you may rely on us to give all your orders prompt

attention．

Yours faithfully,

(Signature)

Mark

Cook

四、结束语

商务英语是一种包含各种商务活动内容、适合商业需要的标准英文。随着我国国际贸易的发展，商务英语在国际交流中起着越来越重要的作用，各种涉外合同协议、公函、通知英语商务信函等日益增多。所以，对涉外企业相关人员来说，熟悉商务英语相关专业知识，掌握英语商务信函写作构思工具，将有助于提高自己的写作能力，以促成商务活动的顺利进行。

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