课程顾问的一些心得
老板给我们平台，客户给我们工资，他们才是我们服务的头号对象。销售的本质是帮客户解决问题，通过这个途径我们获得回报与实现价值。
帮客户解决问题是由发现客户问题（有些客户对自身问题不清晰），提供解决方案（塑造产品价值），解除客户疑虑帮客户下决心，售后服务尽最大努力使解决方案得以实施。
想要找到客户的问题的前提是对自己产品服务熟知，知道它的利益点才能有的放矢，不能因任务而销售。特别是教育培训的产品不同于一般的产品，它的隐性成本巨大，孩子的时间和精力都耽搁不得。对孩子成长负责是课程顾问的职业素养基本要求。
从客户熟知的话题聊起，多提问更全面了解挖掘出客户需解决的问题。
可通过客户成功的案例，公司的理念，企业文化对产品进行价值塑造。价值没塑造出来，不轻易报价。贵是相对的概念，值得才是价格的衡量点。即使是100元，不值得就相当于浪费。
尽管通过业务员了解到产品信息和自身的问题，毕竟客户不专业就像狗咬刺猬无从下手，需要你为他提供解决方案。
嫌货是买货人，解决对方所有的疑虑而不是制造各种压迫感或者利用客户对于失去的恐惧的心理使得对方成交。即使成交，客户过后也会后悔。有疑虑是因为我们的解决方案没让客户满意。特别是教育这种高额且复杂的购买决策，她需要获得更多的理由来解释这个行为。
疑虑解决完，客户还是犹豫不决其实也很正常。教育是一种投资，投资就有风险，不仅是金钱的投入，还有时间，机会和精力。临门一脚需要我们帮助客户下决心，多用限制性提问，“要A还是B?”。最终客户的问题得以解决他会感谢你当时拉了他一把的。
优秀课程顾问应该具备的基本素质
优秀课程顾问应该具备的基本素质
课程顾问是什么?不同的人有不同的理解。你可以理解为是一名销售员，或者是课程咨询师，甚至是一名课程规划师，但是不管你的理解是什么，一名优秀的课程顾问必然是一名知识的搬运工以及知识贩子，在帮助消费者提升个人价值的同时实现自我价值的提升。那么怎样的人适合做课程顾问呢?优秀的课程顾问需要具备什么素质呢?
相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。
同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程。俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他(她)明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始;而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。
如何评测新课程顾问是否具有同理心呢?其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。
第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。
第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。上面我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。
第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”!销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。
自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。
“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人”。成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有“精诚所至，金石为开”的`气魄去面对咨询者。
如何评测新课程顾问的自我驱动力呢?方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。
第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。
第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用;如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限;如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。
从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。一个优秀的课程顾问肯定同时具备这两个方面的特点。课程顾问说到底也是一个人与人之间打交道的过程，只有真正完善自身，做到为客户着想，那么离成功的课程顾问就不远了! ;