商务谈判程式的步骤

商务谈判程式的步骤

商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧。商业经营中诚信非常重要。商务谈判程式有哪些?下面我整理了商务谈判程式，供你阅读参考。

商务谈判程式：谈判中的“八怪”

1. “N”代表需求need

对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。

2. “O”代表选择options

如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

3. “T”代表时间time

主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

4. “R”代表关系relationships

如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。

5. “I”代表投资investment

在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

6. “C”代表可信性credibility

如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

7. “K”代表知识knowledge

知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

8. “S”代表的是技能skills

这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要含悔广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS。

商务谈判程式：谈判的步骤

1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成谈迟正的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、旦亏克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程式上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

商务谈判技巧与案例3篇

1. 商务谈判案例篇01

在2001年，国内某公司（甲方）与加拿大某公司（乙方）签订了一份设备引进合同。根据合同规定，甲方应在2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤销的即期信用证。然而，在2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。在审核单据时，甲方发现乙方提交的提单存在两个问题：单签署日期早于装船日期，提单中没有已装船字样。甲方因此判断该提单为备运提单，并采取了以下措施：向开证银行提出单据不符点，拒绝付款；向司法机关提出诈骗立案请求；查询船运信息，确定货物是否已装船发运；向乙方发出书面通知，提出疑义并要求对方做出书面解释。乙方在收到通知和开证银行的拒付函后，向甲方做出了解释，并强调船务公司的责任。甲方公司再次发函表明立场，并要求乙方派人来协商解决问题。最终，双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿，同时取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

2. 商务谈判案例篇02

澳大利亚A公司、德国D公司与中国C公司就投资滑石矿进行谈判。C公司希望控制出口货源，但不想为合作投入现金，只想用人力和无形资产投入。A公司和B公司代表来华参观矿山，C公司积极陪同并安排了周到的行程。在预备会和小结会上，双方讨论了投资方式。A公司表示，他们是专业的滑石产品公司，在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。B公司表示，他们在中国投资过，但失败了，正在处理纠纷，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，希望能找到合作伙伴重新投资。C公司表示，他们愿意提供帮助，但不会以现金投入，而是以商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司和B公司表示接受这个建议。C公司建议将合作方式列出来并作价，以便在合资企业中确定股份。A公司和B公司同意考虑这个建议。C公司表示回国后会给A公司和B公司书面答复。A公司和B公司回国后三周，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司成功保持了出口货源，并未出现金入股的方案谈判成功。

3. 商务谈判技巧

- 谈判开始时，先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。

- 如果能将正在争论的问题和已经解决的问题连成一体，就有希望达成协议。

- 双方的期望和谈判结果密切相关，适时传递消息给对方，影响对方意见，进而影响谈判结果。

- 如果有两个消息要传递给对方，一个是较悦人心的，另一个较不合人意，先让对方知道较悦人心的消息。

- 强调双方处境的相同，比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

- 强调合同中有利于对方的条件，这样更容易签订合同。

- 先透露一个使对方好奇感兴趣的消息，再设法满足他的需求。这种消息不能带有威胁性，否则对方不会接受。

- 等对方提出反对意见后，再提出你的意见。

- 重复说明一个消息，更能促使对方理解和接受。