什么叫谈判，它有哪些构成要素？

什么叫谈判，它有哪些构成要素？

什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 谈判的四个基本构成要素 谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。 一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。（1）谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为立脚点各自的止的或者需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着。。。。。。所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。 （2）谈判议题：所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。人检疫不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的，两伊战争一直打了10年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上来已经过去了10个春秋。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系，这一点是我们从谈判的定义中逻辑地引申出来的，因此不再此细说。 （3）谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满 达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。 （4）谈判约束条件：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体上有如下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的多加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他（她）或他检疫的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？等等。以上几个方面，或多或少不同程度地影响、制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。

如何谈判

赫尔．高韩所著「谈判的技巧」 乙书，开宗明义指出，「谈判的 目的，在得到我们需要的，并寻 求对方的许可」。我要的，我请 你同意；你要的，你也让我同意， 引伸来说，谈判正是国父所说： 「各尽所能，各取所需」。 (一)、定义： (二)、要素 1.权力 2.情报 3.时间 (三)、技巧 (1)软弱即力量 (2)情报即知识 (3)时间即金钱 1.基本要领 (1)你死我活型 (2)皆大欢喜型 (3)可有可无型 (4)两败俱伤 2.基本型式二、如何做好谈判前的准备 1.L集和分析情报 2.谈判的战略选择 3.谈判场所和物质准备 4.制定谈判计画 1.谋求一致 2.温和型谈判常用策略 (1)合夥 (2)以诚相待 (3)全P托出 (4)温和撤兵 (5)投石问路三、温和型的谈判法四、强硬的谈判法 1.战胜对手 2.强硬型谈判程序 3.不择手段 4.龙争虎斗谈判之实施步骤一、确立目标任何一件谈判都应以实现目标为最终目的。 二、收集和谈判主题有关的资料与谈判主题有关的资料收集愈多，愈能避免在谈判中迷失自己的立场，也对自己本身是否能圆满达成谈判目的更具信心。 三、评估自己的实力这是一种「知已」的步骤。高估自己，易於轻敌；低估自己，则易於胆怯。 四、了解谈判对手这是一种「知已」的工夫。L集并研读有关谈判对手的书面资料，特别是他本人的谈判记录或著作。 五、规划策略策略是经过「知已」和「知彼」－特别是了解自己与对方的需要和实力之後所规划出来的。 六、实况演练在演练过程中，我们可以发现准备不周之处，也可以发现自己的缺陷或是易犯的错误。 谈判的极限 1.理想和现实－如何谋求协调 2.设定让步的最大极限 3.慎思提供配合的最小极限有效沟通的达成 1.使用适当的言语： 语词、手势应适切，以使收讯者了解。 2.神入沟通(Empathy)：发讯者应了解收讯者之假设与态度。 双向沟通可改善沟通程序，透过回馈，发讯者可知讯息是否被正确的接收。 3.鼓励回馈： 4.发展信赖的气氛：若参与者彼此信赖，则沟通会被提升，而欲获得或维持他人的信赖持续的保持诚实坦白的对话。 5.使用适当的媒介：并非所有的组织沟通形式对所有状况皆适宜，沟通的形式应配合状况。 倾听时须注意避免加入价值判断，要听取发讯者的完整意思，且提供回应性回馈。 6.鼓励有效的倾听： 1.外在杂讯 2.内在杂讯 3.思维心态 4.互动程度 5.情境联想 6.心有旁鹜 7.关切程度 8.理解能力 影响有效沟通的因素如何准备一分钟沟通？ 可分准备、内容二部分。 1.准备：要准备你的内容时，必须先认清 你的目的、听众及策略 （GAS:Goal,Audience,Strategy)。（1）目的(Goal) 想要达到的目的和原因： 为何要有这次的谈话； 注意：你的目的一定清晰、明确。 (2)听众(Audience) 谁是你的沟通对象； 认清你听众的需要与期望； 了解观众的生活环境及背景知识。 (3)策略(Strategy) 认清自己的底线，也认清对方的底线； 如何得到你所需的，这是重点； 首先脑力激汤各种不同的方式，再选出最适 切的方式； 最好能采用重点修列的方式或一些相关图片 帮助加深印象。 2.内容： 当你决定了你的策略和做好事前准备，可以开始规划一分钟沟通的内容。一分钟沟通法分为三个部分－引言、主题、结语（ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。 (1)引言(Announcement) 幽默是最好的沟通，引起听众的 注意力－可利用故事、名言或笑话 作开场白(必须简洁有力) 。 要切合目的和听众的背景，可用问题 或使用幻灯片引起兴趣。 (2)主题(Body) 回答与目的有关的，使这主题切合你的听众。 举例最好是与生活相关的实例为佳。 六何(5W/H)：何时？何地？何人？何故？何 事？如何？ 检查讯息表达有否满足A、B、C、D四种思维 形态的人。 (3)结语(Conclusion) 要求具体行动或引发回应。 要能简短，打动内心，活用创意。 要让讯息简单易记，使听众清楚所表达的 需求。