在吃喝玩乐中,如何谈成业务??

在吃喝玩乐中,如何谈成业务??

对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但因为对这个问题缺乏一些必要的认识，很多业务员请了客却丢了分。我记得某公司有位业务员，很想跟客户建立进一步的客情关系，出发点是很好的，但是不请还好，请客之后客户对他的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，恰好该客户又是个“下海”的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到一个业务员连基本社交礼仪都不懂就派出来跑市场的厂家，这样的厂家算什么嘛？！可见，请客还是要有一些讲究的。

谈到这里，可能有业务员会认为在请客时只要注意礼仪就OK了，错也！恰好另外一个业务员却是过于讲究礼仪，也是“得罪”了客户。为什么呢，原来这个客户是个比较“豪爽”、注重哥们意气的东北商人，业务员过于客气让他感到很别扭，不爽！觉得很难沟通，结果一顿饭下来之后，彼此倒是生分了不少！看来，关于业务员如何请客的问题，还是有一些技巧的，我们把请客的一些经验总结成了一些有趣的小规则，给大家分享以及参考。

首先，明确目的和对象

凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。

从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。

只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。

比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。

如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿字打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。

购物中，遇到自己满意但觉得价格高怎么跟商家沟通

1、太贵是和什么相比?

贵是一个相对概念. 如果你能找出客户把你的产品或服务与什么进行对比,你便可以更精确地差异化你的价值.

2、真的吗?你是如何得出结论的?

这句话会促使客户陈述他们的具体逻辑.只要销售能够更好地理解标价冲击波背后的具体担忧,他们便可以更轻松地进行应对.

3、我们是不是遗漏了哪些信息?

回溯销售流程,确保双方相互了解各自的期望.

4、什么都不做的话是否代价更大呢?

让客户看清楚大局,揭示现状的隐藏成本.

5、是现金流的问题,还是预算的问题?

客户是希望获得折扣(预算)还是改善付款条件(现金流),这个问题可以帮助直指核心.一旦销售清楚识别客户异议的种类,他们便能够更有效地进行谈判.

6、钱都不是问题,还是先看下我们的产品/服务能否帮忙解决您的问题?

快速将话题转回价值.

7、具体哪方面太贵了?

这个问题可以促使客户解释对你的产品/服务的认知.好吧,这个价格对于只有X/Y/Z这些功能来说太贵了.这样的回应可以帮助揭示客户对产品的价值认知不足.

8、太贵?这恐怕值得商榷

商榷是因为产品/服务值得这样的价格.推动客户重新考量价值.

9、价格是您不能签约的唯一原因吗？

如果客户还有其他需要处理的异议,这个问题可以让它们浮出水面.

10、好吧,所以哪一部分是您不需要的?

你想表达给购买者的是,价格是和产品的价值密不可分的.所以如果购买者不想付全部的价格,势必意味着他们不能获得全部的价值.这个问题可以促使他们重新考虑.

11、价格会让你放弃想要的东西吗?

你没有直接说客户肤浅,但你会让客户思考这样一个问题.没有人希望变得肤浅,特别是当他们自己的生意涉及到评判.或者,这个问题可以帮你揭示你的产品/服务究竟是不是客户问题的理想解决方案.

12、先不看价格,我们的产品/服务是否有你想购买的?

如果客户不否认,那你可以跟着使用第11条回应.如果客户说没有,看看有没有机会重新谈回价值,要么就放弃这笔交易.

13、你想要的投入产出比是多少?

这个问题可以让客户脱离贵或便宜的焦点,把目光投向生意的长期价值上.

14、一次性付这么多是有点贵,但是让我们看看分摊到月/季度是怎样.

一个庞大的总数是会比较吓人,提前准备好分摊到使用期内每年、每月或每天的成本数字.

15、您所说的价格高是和我们的竞争对手比吗?

如果你的价格确实比竞争对手高,那这个问题可以帮助销售将话题向价值差异化方向过渡.

16、您之前购买过类似的产品/服务吗?

还有一个可能是,客户对这类产品/服务的价格有不准确的印象,也许他们从来没有购买过类似产品.所以利用这个问题,你可以借机消除他们的误解.

17、您认为它太贵了?

将问题抛回给客户可以促使他们进一步解释他们的立场,这或许会让他们重新考虑购买决定的整个过程.

18、您上一次只根据价格买东西是什么时候

再次强调,没有人会喜欢被认为肤浅.

19、我能理解.事实上,之前有两个客户一开始也和您一样不太能接受这个价格,但是后来他们发现……

和客户强调价值,用强有力的实际案例来化解他们疑虑.

20、在您自己的生意里面,您的产品/服务总是最便宜的吗?

如果你是一名B2B销售,这是你必备的一条锦囊.购买者的公司也一样需要赢得业务,他们一样需要强调价值,而非完全靠价格竞争.时机恰当的话,这个问题或许可以帮你赢得合同,等着偷笑吧.

21、现在便说不是不是为时过早?

当购买者说,我不知道，但这个价格比我想要的高试着多用几种方式来应对.如果都不奏效,那就这样回应,看看购买者的反应.

如果购买者回答说他们不需要立刻说不,那么销售者可以建议客户再多花几天时间考虑价格,客户便有时间意识到当他们在对价格说不时,实际上他们是在对产品及其相关联的价值说不.

22、沉默

有时候不回应便是最好的回应.当销售简单地用沉默回应拒绝时,客户通常自己开始解释他们的理由,此时销售可以再来对具体的担忧进行回应,而并不需要急于推销。