如何谈判--恋爱谈判和一百零八打

人类社会,做为一个群居社会,交流与沟通无处不在,无时不有,谈判做为一种为达成特定目的的交流沟通活动,存在于人与人之间,公司之间,以至大到国与国之间,

谈判是有技巧与策略的，就如屡败屡战，和屡战屡败，语序变了，侧重点也发生了变化，给人形成了完全不同的印象，达到了截然不同的效果。以下是关于谈判的一些总结与看法:

1，

知已知彼，做好调研。

对公司，在宏观上，要了解双方的主营业务，企业规模，行业地位（特别是其合作伙伴，竞争对手），公司的企业文化，整体战略以及财务状况等情况。在微观上，了解此次谈判双方各自的目的，双方谈判小组成员的构成及其成员的背景，个性特点，谈判风格，影响力，决策权大小等，预测双方的利益共同点，以及可能有分歧的地方，评估对手的谈判策略以及此次谈判的结果对于双方公司基本面的影响。

对个人，在宏观上，要了解双方的教育背景，职业，社会地位，社会关系（如亲友，同事等），个人的个性特点，职业或生活规划，经济收入等情况。在微观上，要了解此次谈判的目的，了解双方的共同利益，可能的分歧，对方的交流风格，生活习惯，同时评估对方可能的谈判姿态以及此次谈判的结果对于双方关系的影响。

2，

合理定位，确定基调。

合理确定谈判对手在与自已的关系，对公司而言，分析对方是自己的长期战略合作伙伴，短期合作伙伴，还是竞争对手等，对个人而言，分析对方是自己的长期互相支持可信赖的好友，一般交情，还是对手等。根据定位的不同，确定谈判基调，是双赢策略，win-win

strategy , 还是输赢策略 win-lose strategy,

基调不同，对谈判手段的运用和运用的程度自然会有所不同。针对合作伙伴的双赢策略，更看重的是双方关系的建立与维护，针对对手的输赢策略，更看重的是基于自身利益的斤斤计较，

3，

事前计划，拟定对策。

拟定谈判方案，确定自己对谈判结果的预期，拟定自己的可以接受的底线谈判结果，可以接受的谈判结果，以及高于预期的结果，简而言之，就是达成合作的最坏的，中等的，和最好的谈判结果，为达到目的，提出相应的可供选择的解决方案，同时拟定谈判策略，比如，是先被动，后主动，还是一开始就针对对方的方案，展开凌厉攻势等。

4．谈判手段与技巧的运用。

A．培养优雅礼貌的谈判作风，你的微笑，眼神，语气，对于营造一个和谐的谈判氛围是很重要的。要避免于事无补的攻击争吵，对事不对人。（呵呵，现在我的目标是争取对女友在任何情况下，都不大声呵斥，哪怕是在自己性急生气的情况下，一定要记住，微笑微笑再微笑，小眼神放电放电再放电（呵呵，当然不是那种要弑死对方的电波），再急，再有力气也不能吼呀，要和声悦气。实在忍不住要吼了，就吼：我爱你），不过谈判礼仪的应用要分场合与对象的不同，而略有不同，此处不做讨论了。

B．鼓励对方多说。最好是能在自己的引导下多说，这样便于了解对方的需求和底线。

C．先从更可能达成共识的地方谈起，好处在于，随着共识的达成，有利于形成和谐的氛围，心情氛围好了，有助于分歧的解决。

D．针对可能的分歧，应对其重要性进行优先排序，先解决最重要的最大的分歧，大分歧解决了，很多小分歧会迎刃而解。这样可以节省谈判的时间成本。比如全家的外出旅游，需要全家人都能拿出个人的一定时间，参加集体活动，这时，对于时间的统一安排，是最可能造成分歧，也是分歧最大的地方，那么，可以提出，全家外出旅游的重要意义，比如全家外出旅游可以增进感情，共享一段快乐时光，会成为人生的珍贵回忆等。一旦同意这点，这个最大的分歧就容易得到解决，之后，再处理财务规划，具体行程安排之类的事宜。通过上面这个例子，我们也可以看到，如何在分歧中提炼出共同的理念与追求，是一种重要的能力。

E．施加压力，贬低对方的谈判筹码。这种情况下，一般会挑对方的缺陷和不足，或是利用与对方的上级机构或是竞争对手的业务关系等不同方式，对谈判对象施加压力，以造成对方心理上的劣势，借势打压，达成利于自己的协议。就象热恋中的小情侣在吵架闹矛盾时，常说的那样，“别以为你多了不起，我可以找到更好的”，“追我的人多的呢”，“

我根本就不在乎你”，实施压力策略要慎重，特别是在没有做好步骤2，合理定位谈判对象在双方关系中的地位与作用时。诸如小情侣吵架时，失去理智时，闹的热火朝天，鸡飞狗叫，等冷静下来，却后悔了，原因就在于对对方在自己心中的重要性没有做出一个正确的评估。其根本就是，对双方关系的总原则没有牢记在心，情侣关系是属于长期战略合作伙伴关系，采取的谈判交流策略自然应当是更看重关系的建立与维护，win-win

strategy 了。

F．疯狂一百零八打，记的好象在古龙写的绝代双骄里，里面有一种拳法，便叫疯狂一百零八打，此拳法攻势凌厉，让人疲于应对。谈判中的疯狂一百零八打指的是占据绝对的谈判主动，不断提出新的议题，攻击对手，让对方在时间与精力上疲于应对，利用对方的疏忽犯错，达成利于自己的协议。这种手法更适合于

Win-lose strategy.

其间最重要的是鸡蛋里挑骨头以及莫须有的栽脏能力。一些小情侣想分手了，就用这招，挑对方的毛病，然后理直气壮，振振有词的分手。美国之所以能这么理直气壮的干涉他国内政，也与它超强的疯狂一百零八打的能力有关。

G．强调已方所做出的让步以及真城合作的姿态。有时可做象征性的让步以争取达成协议。每次让步的幅度越小越好，这样自己手里的谈判筹码不至于一会就损失过多。

H．察言观色，心理分析。有助于获取谈判对手更多的个人信息，从而间接推断对方的谈判策略和底线等信息。这个就需要平时的积累了，很考功力的一方面。

5．借助专业级的咨询机构或个人，对谈判结果进行审查评议，并给出相关建议，做好把关。