一、什么是销售漏斗?
所谓销售漏斗,是科学反映机会状态和销售效率的一个重要的销售管理模型,即客户从潜在客户阶段到成为您的客户这一购买过程的直观表示。
销售漏斗可分为三部分:顶部、中间和底部,基本结构类似于:已建立初步联系、合格线索、需求方案、价格与合同谈判、成交。
优秀的销售人员一般很清楚自己的销售流程,并清楚地知道成交客户需要经过哪些由内而外的步骤,他们的工作流程就是在遵循销售漏斗,改善客户购买过程的同时,也给企业增加了收入。
二、销售漏斗的阶段
大致可以分为三个阶段,分别对应销售漏斗的顶部、中间和底部。
1.销售漏斗的顶部:发现问题。
2.销售漏斗的中部:提供解决方案
这一阶段,您已针对潜在客户提出的问题给出了具体的方案。此时,潜在客户可能正在评估解决方案提供商,比如相关公司及产品和服务。您需要给出深入指南、视频展示、产品对比清单、利弊清单以及其他有见底的内容。
3.销售漏斗的底部:购买决策
这一阶段,潜在客户已经了解他们所遇到问题的答案,基本选定了适合他们的解决方案,并做好了购买的准备。
三、销售漏斗的管理作用
1.有效管理和督促销售人员
2.有助于改善销售业绩
机会数量:包括每阶段的机会数量。
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