讨价还价的步骤：
（1）先要求对方进行价格解释
让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨价还价更有针对性。
（2）先逐项讨价，再作总体讨价
如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对方在总价上再给一定的优惠。
（3）逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分
这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点和缺乏洞察力的表现。
（4）讨几次价再还价
先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤去水分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。
还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上加，直到有人愿意卖给你为止。
当然，要想全面掌握讨价还价的技巧和艺术仅仅知道以上这些是远远不够的，还必须配合谈判的各种策略。一个谈判者仅仅知道讨价还价的步骤就像是一名律师刚刚懂得了诉讼的基本程序。律师的真正水平体现于对复杂案情的分析、合乎逻辑的推理以及精彩绝伦的辩论。谈判高手的真正水平则体现在对各种谈判策略的娴熟运用、高超的说服技巧以及出神入化的心理战术。
讲价的一个重点就是不要把心理预期透露给对方，尽量不去说自己的能接受的心理底线。
实例：
老板这件衣服多少钱？
800
400卖吗
卖
……
（有没有有一种自己上当的感觉。）
讲价其实就是一个谈判，常用的技巧有：
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变：啊，退后一步，这么贵！
2、虚张声势：担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围；
3、挤压法（抱歉，你的条件真的还不够好）
4、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）
5、绝不主动分摊差异部分
1)、不要认为一人一半是公平的；
2)、分摊价差时不要主动分摊
6、假设自己背后还有一个boss（我要回去跟老板/朋友/老婆）商量下；
实例：
老板这件衣服多少钱？
“800”
“啊，这么贵，88”
“回来回来，我可以便宜点”
“看你这么帅，一口价600给你了”
“太贵了”
“500”
“不行，太贵了”
“400不能再少了”
“最多200！”
“要不300吧……”
“……（担任不甘不愿的买）”
最后：
今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意说话的技巧。
文/老钟说说
关键词：
客户需求 竞品情况 自身优劣
引子：
今天老曹不小心丢了一个不大不小的行单，虽说金额不大，但在寒风未退的3月足以让他一声叹息了。
事情的起因是一个断断续续有合作的客户发过来一个需求，让他报价，误以为稳扎稳打的将一个不高不低的价格回过去后，就没了回响。直到今天才知道，颇为看不起的竞品G虎口夺食了。原因是竞品G的报价中有对客户的客户赠送适宜的赠品和增值服务。
颇为懊恼的他，拉我一起絮絮叨叨的做了一个简单的复盘，给自己的大意提个醒。
文/老钟说说
分析：
其实，太多的销售卡在报价这个梗上了，我和老曹也将一些不好的经历做了分类梳理，总结出我们的一些小看法。
首先我们要明确一点，客户让我们报价时千万别高兴得太早，具体事情具体分析，我们要对客户的行为进行矢量提问：
1）从自身角度看：
这个项目自己了解多少？
花了多少时间去跟进？
我们的产品是否符合客户的需求？
我们跟客户的关系如何，是否有足够的信任？
是否熟悉客户的兴趣、爱好、公司地位、家庭情况和职业预期？
是否和客户对合作的核心点取得过共同的认可？
这个项目上我们是否是最有力的竞争者？
我们的优势在哪里？
在合作中我们的优势是否发挥出来？
我们之间的合作是否排除了其他竞争对手的干扰？
2）从客户的角度看：
客户是决策者、使用者、购买者的哪一个角色？
他的意见是否决定最后的成交对象？
我们的产品是否符合他的需求？
我们的报价及相关增值服务是否获得他们的认可？
我们的产品是有力竞争者，陪标者 还是围标者？
他们的采购流程是怎样的？
会不会有乙方杀乙方的习惯？
3）从竞品的角度看：
我们是否充分市调竞品？
竞品有哪些？
优势是什么？
劣势是什么？
有无采取特殊政策支持？
之所以要对自消竞展开提问，就是要明白咱们的产品在项目中的地位，搞明白咋们的人情是否做够，能获得客户关键人物的信任。
从一个客户的开发之日起，我们不仅仅要从产品成交的角度同客户建立联系，我们还应该对客户的兴趣爱好、家庭关系、公司地位等诸多信息的搜集中找到客户的痛点和需求，有针对性的找准产品使用者、购买流程发起者及最终决策者做好客情及一定的增值服务。（这里强调的增值服务反对大家用回扣、大吃大喝来解决问题。一是因为开销过大，可能超出我们公司的标准和个人预算太多。二是我们要长期的稳定合作关系，最好是发至内心的关怀和认可，比如：帮助客户解决工作难题；帮助客户解决竞品；帮助客户解决家人难题；帮助客户对他的客户做增值服务等等方法。）
大多数的项目我们都长久，想要复够率就要加强人情的维护，特别是决策者是公司中高层时更是如此，因为一般的职业经理人都习惯有一些稳定的合作对象。
如果咱们的产品给客户带来的价值利益驱动不够，信任度也一般的话就会出现：
1)反复抱怨我们价格过高而被离场（有可能是真高了）；
2)客户的心思不好对你直说，比如要到个人好处；
3)客户需要你做陪衬，帮助他们杀一杀他们真实的合作对象。
其实出现这种现象在每一个销售身上遇到太多了，大家不要当成灾难来看待。客户关系不够，项目的优势之处包装不够，客户没看到产品带来的价值，这些都是我们可以通过我们的工作予以解决的。
问题的关键在于我们的销售心态是否够好，能真正从客户的需求着手，找到正确的切入点，从陪衬到陪标到小单到领跑者，这都是需要过程和耐心的。
因此，做销售切忌急功近利，一上来就拿利益诱惑客户，不能摆正心态，我们就不能客观的看待问题，找到双方合作的基础，发挥自身优势去搞定客户，从而造成一堆一锤子的断头买卖。
总结：
销售过程中的得失本身并不重要，重要的是要知道自己的优势在哪？是否足够发挥？我们的劣势在哪？是否能隐藏或改变？
销售重来没有必胜之师，要想常胜唯有比竞品更努力更用心！
自我提醒：
成交就是要随时将自身优势发挥到极致
1比如你在逛商店的时候，当看见喜欢的衣服的时候，千万不要着急，越是着急老板就会看透你的心理。觉得你会很需要这件衣服，这时候如果你去讲价肯定是压不下来的。 2如果你喜欢这件衣服的时候，就慢慢走进去，假装看看，或者在你喜欢的那一件下面停留的时间长点。 3这时候你问一下这件衣服的价格是多少，当老板回答了之后，你就可以走了，对的你是必须要走，然后你回头和老板说一声，我再看看吧。这时候老板肯定对你有一定印象了，毕竟它是商人它也要挣钱的。 4然后过个十几分钟（切记时间太长容易被忘记。恰到好处）再次回到哪家商店，再次选中你喜欢的衣服，并且去问老板的价格。这时候一般会说话的老板，肯定说看你转了这么长时间了，原价是XXX 我现在就以XXX卖给你吧。这时候你去稍微应酬一下它。机灵点的老板立马就觉得这是个机会，会立马推荐你各种样式的款式。别的你随便看几眼，主要在自己的衣服上面多留眼。 5没错就在这个时候你要开始讲价了，正是因为你刚开始的一系列动作导致店主对你产生强烈的印象，因为它觉得你喜欢那件衣服，肯定必然会去使劲推销，这时候讲价最好使， 6你要观察店铺的装潢，以及整体形象。不要以为说这是没用的。这种想法是错误的，由店铺的装修可以看出店铺的整体品味，以及所进货的商品的品味，以及商品的价格趋势，这就是普通人通常所说的凭什么我和她的衣服一模一样，她的比我便宜那么多。 7讲价不要太狠，谁也不是傻子，谁也想占便宜。这就是前面为什么要提你对物品喜欢的程度。这时候你就要拿捏自己在心理所接受的价格，以及店主所给的价格作出一个对比。然后再去讲价，如果成功了，满意了。这就行了。不要去对比，对比以后什么是个便宜，什么是个贵？如果不成功，那就走吧，买卖不成仁义在。 8商人永远利益当头，你给它个小面，或许它会给你个台阶下，这时候就是你的机会！！！